Refleksi di balik pelanggaran hukum oleh juara penjualan asuransi: bahaya komisi tinggi + penyembahan skala

Mengapa di balik kilauan juara penjualan asuransi tersembunyi risiko?

Laporan Ekonomi Abad 21 Reporter Sun Shihui, Lin Hanyao

Baru-baru ini, agen pribadi cabang Taikang Life di Qingdao, Ren, dibawa oleh polisi karena diduga melakukan penipuan, memicu gelombang kejutan di industri.

Orang ini, “Juara Penjualan Nasional” dan “Presiden Klasik Asuransi Individu Abad”, pernah dipuja sebagai panutan oleh perusahaan, namun di balik kilau itu, ia memanfaatkan dukungan perusahaan asuransi untuk menipu pelanggan dengan dalih “pengelolaan keuangan internal” dan “pinjaman bunga tinggi”. Ini bukan kasus tunggal, beberapa tahun lalu, agen bintang dari perusahaan asuransi besar juga dihukum karena penipuan pengumpulan dana.

Data industri menunjukkan bahwa dalam 11 bulan pertama tahun 2025, pendapatan premi asuransi internet telah mencapai 590 miliar yuan, meningkat sekitar 14% dibandingkan tahun sebelumnya, tetapi keluhan dan sengketa juga tetap tinggi. Kata kunci seperti “perpanjangan otomatis”, “klaim sulit”, dan “bulan pertama 0 yuan” telah lama mendominasi kata-kata keluhan konsumen.

Pengawasan seperti “memukul tikus” — baru menindak satu jenis pelanggaran, “varian” lain segera muncul kembali.

Kredibilitas “Ganda Defisit” Online dan Offline

Baik itu penipuan oleh agen bintang offline maupun “penyiraman” informasi produk online, semuanya mengungkapkan bahwa industri ini memiliki masalah dengan fokus pada skala besar dan kuantitas, sementara kualitas dan layanan diabaikan.

Wakil Ketua dan Sekretaris Jenderal Asosiasi Hukum Asuransi Asosiasi Hukum China, Profesor Ren Zili dari Fakultas Hukum Universitas Penerbangan dan Antariksa Beijing, menunjukkan kepada wartawan bahwa dalam kasus Ren dari Taikang, statusnya sebagai “Juara Penjualan Nasional”, sering diumumkan secara tinggi-tinggi, dan promosi kinerja serta pejabat tinggi secara bersamaan, sangat mudah menimbulkan kesan menyesatkan.

Jenis promosi “membuat dewa” ini mirip dengan “pemolesan” produk di platform internet.

Baru-baru ini, beberapa konsumen melaporkan kepada wartawan bahwa beberapa platform belanja online menggunakan dalih “memberikan asuransi gratis bulan pertama saat belanja online” untuk menipu konsumen, yang setelah tidak sengaja mengklik pertama kali, memicu pola penarikan otomatis dari platform, menyebabkan banyak konsumen mengalami kerugian ekonomi yang tidak perlu tanpa sadar, hak-hak konsumen secara tidak kasat mata dilanggar.

Deputi Direktur Pusat Inovasi dan Manajemen Risiko Universitas Ekonomi dan Perdagangan Internasional, Long Ge, mengatakan kepada wartawan Laporan Ekonomi Abad 21 bahwa akar dari “pemasaran menyesatkan” yang terus berlangsung adalah adanya konflik mendasar antara logika monetisasi cepat dari lalu lintas dan profesionalisme asuransi yang ketat. Pihak pemasaran memanfaatkan dampak visual dari video pendek dan kebiasaan konsumsi cepat pengguna, secara sengaja melemahkan ketentuan penting, sementara metode pengawasan saat ini sulit untuk menutupi konten fragmentasi dalam jumlah besar secara real-time. Selain itu, beberapa platform, didorong oleh keuntungan komersial, sering kali mengabaikan standar pemeriksaan terhadap konten yang berkonversi tinggi.

Laporan “Blue Paper” tentang Kepercayaan Digital Asuransi 2025 yang dirilis oleh Pusat Penelitian Asuransi dan Keamanan Sosial Universitas Fudan menunjukkan bahwa kesenjangan persepsi antara konsumen dan perusahaan asuransi sangat besar. Banyak konsumen menyamakan asuransi tabungan jangka panjang dengan simpanan bank, mengabaikan kerugian saat membatalkan polis; mereka juga kurang memahami konsep inti seperti “deductible”, “pengecualian tanggung jawab”, dan “nilai tunai”, sehingga saat klaim muncul ilusi “perlindungan penuh”. Masalah utamanya bukan karena perusahaan asuransi tidak mengungkapkan informasi — semua ketentuan yang harus ada dalam kontrak sudah ada, bahkan ditebalkan, tetapi karena pengungkapan informasi hanya sebatas “kepatuhan formal”, jauh dari “pemahaman substantif”. Di era internet mobile, kebiasaan konsumen yang “berpikir cepat” dan “klik detik” membuat mereka hampir tidak membaca kontrak asuransi yang panjang. Jika platform hanya mengejar tingkat konversi “satu klik asuransi”, informasi penting yang tersembunyi, dilemahkan, bahkan disembunyikan, sangat sulit bagi konsumen untuk benar-benar memahami “apa yang tidak dikompensasi” dan “berapa kerugian saat membatalkan”.

Akar Sistem: Komisi Tinggi + Kultus Skala

Badan Pengawas Keuangan baru-baru ini mengeluarkan “Daftar Hitam Produk Asuransi Jiwa (Edisi 2026)” (selanjutnya disebut “Daftar Hitam 2026”). Di dalamnya secara tegas menambahkan poin seperti “penetapan deductible yang terlalu tinggi atau rasio pembayaran yang terlalu rendah” dan lain-lain. Beberapa profesional industri menunjukkan bahwa pengaturan deductible yang tidak masuk akal dan rasio pembayaran yang terlalu rendah secara substansial melemahkan fungsi lindung risiko inti dari asuransi, dan produk semacam ini mudah berkembang menjadi alat untuk menarik pelanggan dengan harga murah di sisi penjualan.

Mengapa agen lebih fokus pada “membuat pesanan besar” dan “mendorong skala”, bukan layanan jangka panjang? Mengapa platform internet gencar menetapkan produk “palsu inovatif” dengan deductible tinggi dan rasio pembayaran rendah? Jawabannya mengarah ke akar sistem yang sama: insentif jangka pendek yang berlebihan.

Postdoktor ekonomi terapan dari Universitas Peking, Zhu Junsheng, menunjukkan bahwa dalam sistem agen tradisional, struktur komisi didasarkan pada komisi tahun pertama, sangat mendorong insentif jangka pendek, sementara manfaat layanan jangka panjang terbatas. Di bawah dorongan komisi tinggi, agen cenderung memilih produk dengan komisi tinggi dan rata-rata transaksi tinggi, bukan produk yang paling cocok untuk pelanggan. Begitu pula, di bawah tekanan biaya lalu lintas yang tinggi, platform internet cenderung mempromosikan produk “komisi tinggi dan deductible tinggi”, bukan produk yang benar-benar sesuai kebutuhan konsumen.

Seorang agen senior dari perusahaan asuransi jiwa terkemuka (berpengalaman 27 tahun) mengaku kepada wartawan, “Sejak diberlakukannya kebijakan ‘pelaporan dan pengoperasian bersamaan’, tingkat komisi menurun, pendapatan berkurang, tetapi masalah yang lebih dalam adalah bahwa dalam industri ini, ‘gerakan membentuk bintang’ telah menciptakan gelembung keberhasilan yang tidak realistis.” Long Ge berpendapat bahwa “gerakan membentuk bintang” ini cenderung menyesatkan agen untuk mengejar kilauan jangka pendek, bukan kemampuan profesional yang solid; secara eksternal, hal ini dapat merusak citra profesional industri dan kepercayaan konsumen jika “persona hancur”. Produk “palsu inovatif” di bidang asuransi kesehatan online, pada dasarnya juga merupakan bentuk “pembentukan bintang” lain — menggunakan gimmick seperti “tanpa deductible”, “bulan pertama 0 yuan” untuk menarik perhatian, tetapi menutupi biaya perlindungan nyata.

Solusi: Dari “Memukul Tikus” ke “Pengelolaan Kepercayaan Bersama”

Laporan “Blue Paper” mengusulkan model pengungkapan informasi “berlapis dan bertahap” (“model sandwich”): lapisan atas menggunakan video pendek dan demonstrasi skenario untuk dengan cepat membangkitkan minat; lapisan tengah menggunakan “Tabel Fakta Kunci Produk” (KFS) yang distandarisasi untuk merangkum logika inti; dan lapisan bawah menyimpan ketentuan hukum lengkap untuk referensi.

Untuk saluran agen, Ren Zili menyarankan agar secara sistematis menerapkan otorisasi berjenjang dan manajemen diferensial, memperkuat audit terhadap agen bintang secara berkala; memperjelas tanggung jawab dukungan kepercayaan, dan memasukkan promosi “membuat dewa” ke dalam pengelolaan otorisasi; serta mengeksplorasi model gabungan antara karyawan dan agen, mengubah agen berpengaruh tinggi menjadi karyawan. Zhu Junsheng juga menyerukan agar proporsi manfaat layanan perpanjangan jangka panjang ditingkatkan, agar pendapatan agen lebih banyak berasal dari pengelolaan pelanggan, bukan dari penjualan satu kali.

Namun, seorang direktur penjualan dari lembaga perantara asuransi mengatakan kepada wartawan bahwa ruang operasi abu-abu saat ini telah berkurang secara signifikan, tingkat komisi menurun, dan banyak perusahaan tidak lagi memasukkan polis pembelian sendiri ke dalam penghargaan kompetisi. Tetapi, pembangunan kembali kepercayaan industri masih membutuhkan “kerja sama dua arah”: secara sistem, mereformasi status hukum dan sistem penilaian agen; secara insentif, memasukkan indikator jangka panjang seperti kualitas bisnis dan kepuasan pelanggan ke dalam penilaian secara mendalam.