Tenho lido recentemente sobre a abordagem de Shaunt Voskanian para vendas empresariais e há realmente algumas lições sólidas que valem a pena refletir. O histórico do rapaz fala por si — construiu equipes de vendas na Datadog e agora na Figma, chegando a mais de 1 bilhão em ARR. O que é interessante não são apenas os números, mas como seu pensamento sobre estratégia de vendas evoluiu.

Então, aqui está o ponto sobre vendas de tecnologia empresarial que a maioria das pessoas entende errado. Shaunt Voskanian explica de forma bastante clara: você precisa de curiosidade E prescritividade ao mesmo tempo. Não um ou outro. Você tem que realmente ouvir o que os clientes precisam, mas também ter conhecimento suficiente para guiá-los. É esse equilíbrio que separa representantes medianos de excelentes. Só fazer perguntas não leva a lugar nenhum. Só empurrar soluções faz com que você seja ignorado. A nuance importa.

O que chamou minha atenção foi a evolução real das vendas da Figma. Eles não começaram com outbound. No começo, o produto era tão atraente que as pessoas simplesmente o adotaram por conta própria. Crescimento por autoatendimento, efeitos de rede, tudo isso. Mas Shaunt Voskanian e a equipe perceberam que esse modelo só leva você até certo ponto. Então, fizeram uma mudança deliberada para outbound, especialmente focando nos clientes existentes. Isso não é aleatório — trata-se de fazer seu usuário atual adotar novos produtos e recursos. Faz sentido quando você está expandindo de ferramentas de design para uma plataforma mais ampla.

O ângulo de educação proativa é onde fica interessante. Em vez de esperar que os clientes enfrentem problemas e depois apoiá-los, a Figma está sendo intencional ao ensinar os usuários sobre o que é possível. Uma mentalidade totalmente diferente. É menos sobre suporte reativo e mais sobre impulsionar a adoção. Dado o quão rápido os cenários de produto mudam no SaaS, essa abordagem provavelmente importa mais do que as pessoas percebem.

Agora, a questão do preço. A visão de Shaunt Voskanian é pragmática — precificação por assento não está morta, mas também não é o futuro. A verdadeira mudança acontece quando você automatiza trabalho com software. Então, você precisa de modelos baseados em resultados ou consumo. Faz total sentido. Se seu software está substituindo headcount, você deve ser pago com base em resultados ou uso real, não apenas por licenças de assento. Isso representa uma mudança fundamental na forma como o valor é capturado.

Mais uma coisa que chamou atenção: responsabilidade nas equipes de vendas. SDRs precisam ser responsáveis por gerar seu próprio pipeline. Não apenas receberem leads atribuídos. Não apenas serem medidos por taxas de conversão. Devem ser responsáveis por construir pipeline de verdade. E a especialização faz diferença — equipes focadas em segmentos específicos superam equipes generalistas. Essas não são ideias revolucionárias, mas muitas vezes são ignoradas na prática.

O que tiro de tudo isso é que as vendas empresariais estão caminhando para uma maior sofisticação. Não se trata mais de volume. É sobre entender profundamente os problemas do cliente, ter a expertise para guiá-los, ser proativo no sucesso deles e estruturar negócios de forma a alinhar com a criação de valor real. A trajetória de carreira de Shaunt Voskanian mostra como isso funciona em escala.

O padrão mais amplo aqui vale a pena acompanhar. Empresas de SaaS estão ficando mais inteligentes sobre como vão ao mercado. Autoatendimento foi o movimento há cinco anos. Outbound com educação é o movimento atual. O que vem a seguir provavelmente envolve ainda mais personalização e alinhamento de resultados. Enfim, vale a pena ficar de olho na evolução dessas estratégias.