Tenho lido sobre a abordagem de Shaunt Voskanian para vendas corporativas recentemente e há, na verdade, algumas lições sólidas aqui que valem a pena refletir. O histórico do cara fala por si só — construiu equipes de vendas na Datadog e agora na Figma, chegando a mais de 1 bilhão em ARR. O que é interessante não são apenas os números, mas como seu pensamento sobre estratégia de vendas evoluiu.

Então, aqui está o ponto sobre vendas de tecnologia empresarial que a maioria das pessoas entende errado. Shaunt Voskanian explica de forma bastante clara: você precisa de curiosidade E prescritividade ao mesmo tempo. Não um ou outro. Você tem que realmente ouvir o que os clientes precisam, mas também precisa conhecer bem o suficiente seu produto para guiá-los. É esse equilíbrio que separa representantes medianos de excelentes. Só fazer perguntas não leva a lugar nenhum. Só empurrar soluções faz com que você seja ignorado. A nuance faz diferença.

O que chamou minha atenção foi a evolução real das vendas da Figma. Eles não começaram com outbound. No começo, o produto era tão atraente que as pessoas simplesmente o adotaram por conta própria. Crescimento por autoatendimento, efeitos de rede, tudo isso. Mas Shaunt Voskanian e a equipe perceberam que esse modelo só leva você até certo ponto. Então, fizeram uma mudança deliberada para outbound, especialmente focando nos clientes existentes. Isso não é aleatório — trata-se de fazer seus usuários atuais adotarem novos produtos e funcionalidades. Faz sentido quando você está expandindo de ferramentas de design para uma plataforma mais ampla.

O ângulo de educação proativa é onde fica interessante. Em vez de esperar que os clientes enfrentem problemas e depois apoiá-los, a Figma está sendo intencional ao ensinar os usuários sobre o que é possível. Uma mentalidade totalmente diferente. É menos sobre suporte reativo e mais sobre impulsionar a adoção. Dado o quão rápido os cenários de produto mudam em SaaS, essa abordagem provavelmente importa mais do que as pessoas percebem.

Agora, a questão de precificação. A visão de Shaunt Voskanian é pragmática — precificação por assento não está morta, mas também não é o futuro. A verdadeira mudança acontece quando você automatiza trabalho com software. Então, você precisa de modelos baseados em resultados ou consumo. Faz total sentido. Se seu software está substituindo headcount, você deve ser pago com base em resultados ou uso real, não apenas por licenças de assento. Isso representa uma mudança fundamental na forma como o valor é capturado.

Mais uma coisa que chamou atenção: responsabilidade nas equipes de vendas. SDRs precisam ser responsáveis por gerar seu próprio pipeline. Não apenas receberem leads atribuídos. Não apenas serem medidos por taxas de conversão. Devem ser responsáveis por construir pipeline de fato. E a especialização importa — equipes focadas em segmentos específicos superam equipes generalistas. Essas não são ideias revolucionárias, mas muitas vezes são ignoradas na prática.

O que tiro de tudo isso é que as vendas corporativas estão evoluindo para uma maior sofisticação. Não se trata mais de volume. É sobre entender profundamente os problemas do cliente, ter a expertise para guiá-los, ser proativo em relação ao sucesso deles e estruturar negócios de forma a alinhar com a criação de valor real. A trajetória de carreira de Shaunt Voskanian mostra como isso funciona em escala.

O padrão mais amplo aqui vale a pena acompanhar. Empresas de SaaS estão ficando mais inteligentes sobre como vão ao mercado. Autoatendimento foi o movimento há cinco anos. Outbound com educação é o movimento atual. O que vem a seguir provavelmente envolve ainda mais personalização e alinhamento de resultados. De qualquer forma, vale ficar de olho em como essas estratégias evoluem.